与其等待别人带来客流，不如自己主动去争取流量。

去年，某集团突然发布了一条促销广告：“别再东点西点了，保证在自营旅游O2O平台网站上预订客房的游客，可以拿到市面上最低的折扣，同时还能获得其他的会员福利。”

这是一条很有意思的广告，因为所谓的“别再东点西点”，其实就是“别在到大型OTA平台上东点西点”，视频内容很直白的表达了这一点。

那么OTA当然不乐意了。大型OTA第一时间对这种“卸磨杀驴”的行为表达了不满，并声称“如果没有我们，他们哪会有那么多客源，这是在“搬起石头砸自己的脚”。

不过就目前的情况来看，砸了脚的反而是OTA自己。

一方面，越来越多的景区开始无视OTA的不满，推广自己的景区旅游O2O平台；另一方面，很多景区的财报表现出良好的增长势头，证明在越过OTA的情况下，景区照样有能力获取大量的客源。

事实上包括航空公司、酒店、景区。露营地、非标准住宿在内的旅游资源端企业都在大力发展自己的景区旅游O2O平台，开展直接预订的业务，俨然是一场对OTA的集体反扑。

那么，促成这场变革的原因到底是什么？各方反复强调的“景区官方旅游O2O平台”，又在其中扮演了怎样的角色？

营地、酒店、景区们遭遇了什么？

14-15年，OTA通过持久的价格战争夺在线旅游市场的份额，并间接让游客养成了在网上（尤其是移动互联网）预订客房、门票的习惯。但是游客习惯的只是在OTA上预订，也就是说，所有的订单都要先经过OTA，才能到达各个企业。渐渐地，OTA就成为了占据酒店、景区主要客源的渠道。

而资源端企业所面临的问题就来源于此。

1、品牌缺失

当游客在OTA上预订的时候，他们的主要目标是找到一个“物美价廉”的产品，所以优先考虑的因素肯定是价格，以及图片上所展示的，相比之下，景区品牌的作用就被削弱了。游客对于企业品牌的了解不足，自然也谈不上什么忠诚度。

2、利润被压缩

一方面，OTA的高额佣金直接压缩了企业的利润空间。另一方面，企业原本会针对不同的渠道给出不同的报价（因为各个渠道的转化能力存在差异）。但互联网的普及让人们能够轻易地找到其中价格最低的那一个（OTA），那些报价较高的渠道就吸引不到客源。于是企业利润进一步缩水，原有的价格体系也分崩离析。

3、预订量无保障

佣金模式下，只要有订单成交，OTA就能获得收益。因此他们会努力追求高成交量，但是却不会花很多力气去做对客流的分配，也就是说，OTA不会主动帮企业引流。事实上，企业要在OTA上获得更多的曝光，就要争取靠前的排名，这往往意味需要支付更多的成本。但是，排名靠前也只是增加了自我展示的机会，不代表预订量就一定能上升，所以这种方式也未必划算。

因此可见，在与OTA的合作中，资源端企业已经陷入非常被动的局面。当经营上的困境日益凸显，主动寻求改变就是必然的选择。

怎么改变目前的不利局面？

既然依靠OTA走不下去，那么我们直接跨过它做自己的景区旅游O2O平台不就好了？

道理是没错，操作起来却不那么容易。因为游客已经习惯了在OTA上预订，在他们心中，OTA就代表着便宜和方便。消费者是很懒的，如果没有更多的“好处”，他们不会轻易做出改变（这也是OTA表现得有恃无恐的原因）。

那么应该如何引导游客做出改变呢？

一、采用“客户忠诚计划”

客户忠诚计划是一种将潜在的消费者培养成忠诚用户的经营策略，我们可以把它简单地拆分为以下四个环节：

引流：尽可能多地吸引游客；
转化：引导他们在直销渠道完成预订；
固化：设法将他们培育成忠实客户；
传播：鼓励二次消费和口碑传播。

具体来看
1、引流
通过提供奖励的方式吸引游客。比较常用的是“价格一致性”+“最低价格保证”的组合方案，推出景区官方旅游O2O平台。
- 价格一致性
顾名思义，就是把各渠道的价格统一起来，一碗水端平，保证游客在每个渠道上获取的价格是完全一样的。
在信息逐渐透明化的当下，不同渠道的成交价格最后都会被曝光出来。而价格统一则能够避免大量客源流向某个价格较低的渠道，防止垄断的形成。并保证每个渠道都能够发挥作用。
- 最低价格保证
在“价格一致性”的基础上更进一步，承诺游客在自己的景区旅游O2O平台上得到的价格将是所有渠道中最低的。
这个方法的目的是把客源尽量引到自己的景区旅游O2O平台上来。并且在景区O2O平台和游客之间建立起一种信任关系——“在景区官方O2O平台上获得的价格总是最低的”，从而提高游客对我们的信心，为就下来的“转化”打好基础。

2、转化
多渠道推广，让对产品有兴趣的游客能够方便地进行预订。要坚持景区O2O平台为主的原则，通过建立线上预定渠道，把游客在OTA上预订的习惯转变为直接在景区O2O平台上进行预订的习惯。
但更重要的，线上预定渠道还是一个把我们的产品情况和企业形象进行展示，并与客户互动、建立直接联系的平台。让想要了解我们的用户、有意向购买我们产品的用户能够找到一个入口，让他们“有地方去”。在景区旅游O2O平台上预定以外，通过各类分销平台的辅助，尽可能多地增加我们的订单成交量，就可以进入下一个环节——“固化”。

3、固化

“固化”在于和游客建立更牢固的信任关系，让游客觉得“在这能获得最优的服务”。

消费者是很“懒”的。因此一旦建立起这种信任关系，游客预订产品时就不会再花精力到处搜索、查看信息，而会直接在景区旅游O2O平台上进行预订。这样的客户就可以被叫做“忠实客户”。

要做好“固化”，关键在于提升服务质量，优化游客的旅游体验，提高游客的满意度，还要注意提高服务的个性化和定制化，以满足游客日益丰富的个性化需求。

4、传播

“传播”是客户忠诚计划的最后一环，也可以理解为整套计划的最终目的，就是诱导二次消费和用户自发的宣传。

这时候就需要景区O2O平台的客户关系管理（CRM）来发挥作用，通过短信、邮件等与客户保持联系，看准时机推广最新的产品和优惠活动，刺激游客再次进行消费，或者诱导他们帮助推广产品信息，从而达到口碑营销的效果，最终实现增长。

二、“客户忠诚计划”能达到什么效果？

对于旅游资源端企业所面临的问题，客户关系计划能够达到逐点击破的效果。一方面，客户忠诚计划消除了游客对OTA的粘性，建立起游客对官方景区旅游O2O平台的粘性。另一方面，这个方案能够帮助我们有效提升利润，同时控制好成本。

1、破除OTA的优势

实际上，客户忠诚计划的是将原本只有忠实客户才能享有的福利预支给游客，包括更优惠的价格和更优质的服务，从而削弱了OTA“低价、便利”的优势，逐步降低了游客对OTA的粘性。

而且由于游客会自发地选择价格最低的渠道，OTA对于流量的控制就不再牢固。

2、重建与客户的关系

粘性（忠诚度）来源于信任，反映了消费者一种“懒”的心理：懒得搜索大量信息，懒得去做决策，希望能什么都不想付了钱只顾享受就好了。

当我们与消费者之间的信任关系建立起来，他们在想要预订的时候就会想：“反正这个价位里，这家的东西已经足够好了，那就不用再花力气选了。”

注意，我们不需要做到最便宜，也不需要做到最好，只要给消费者一个“舒适地带”就可以了，

3、提高利润
低价还有利于促进利润的提升（虽然听起来好像有点自相矛盾），请看下面这张图。

*不同模式下的利润结构

实行“最低价格保证”策略，产品的售价可以更低，但是不必支付高额的佣金。节省下来的佣金一部分转化为利润，另一部分相当于让利给消费者，所以最后的利润仍然高于OTA模式。

4、降低营销成本

通过形成自己的忠实客户群，我们就获得了一个稳定的，具有二次消费倾向的预订客源。同时还可以通过这些客户帮我们进行口碑传播，又节省了营销的成本——毕竟发展一个新用户的成本，是维持一个老用户的6倍。

勾画完美好的蓝图，我们又迎来一个很现实的问题：大部分资源端企业没有这么雄厚的资本，尤其是对目前新兴的露营行业来说，要构建一个完善客户忠诚计划的体系并不容易。

特别是在引流和转化这两个环节，我们可能会缺少足够的财力、人力去搭建自己的线上旅游O2O平台，而且在移动互联网时代，一些传统的营销手段已经不再适用。

移动互联时代怎么做好营销推广？

产品推广需要搭建好渠道，通过渠道把产品信息传递给消费者，同时让消费者能够在这个渠道上轻松地完成预订。
在渠道搭建过程中，应当坚持“直销与分销结合”的原则。

一、直销为主

要树立品牌，直销必须作为核心手段。所以我们需要构建一个线上直接预订的渠道，就是自己的景区旅游O2O平台，包括PC端、手机APP。让游客与我们能直接建立联系。

1、深度打通微信

云驴通景区O2O系统天然融合微信平台，无缝对接微信公众号，客户无需注册，直接微信登录，为您构建私有的会员制闭环，增加用户粘性，提高二次转化。

微信是目前最大的流量入口，同时又为第三方提供了大量的接口，所有的产品和服务都可以接入。所以我们完全可以采用公众号发布信息与维系客户，同时接入我们的景区旅游O2O系统网站进行线上的直销推广，成本很低，而且客户的所有操作都在他们最习惯使用的微信上完成。

与OTA不同，微信并不是为我们分销产品的第三方，而是直销推广的“载体”。因此虽然客户的操作都基于微信，但本质上依旧是直接与我们进行互动的。

所以如果我们有一个官方景区O2O系统网站，就可以深度打通微信，把它作为主要的直销渠道，在微信里进行精准的市场投放，并把其他渠道的客户尽可能地导流到微信中来。

2、微信下单与支付

云驴通景区O2O系统提供高品质的微信商城，打开微信公众号即可访问，系统强制使用微信扫码下单（PC端不支持下单），微信支付一键收款；系统支持多种促销策略，增加用户粘度，提升二次销售。

二、分销为辅

除了直销渠道以外，还需要构建广泛的分销渠道，覆盖尽可能多的用户群，最大化地收集用户。

1、多角色全覆盖

从客户、分销商、供应商、平台方，多种覆盖，每一种用户类型在你的网站中都能找到自己的需求点；系统包含会员中心、分销商中心、供应商系统（e-Booking）、系统控制中心。与具有相同用户群体，且能在业务上实现互补的企业达成合作，资源共享，充分结合各自的优势，合作共赢。

2、寻找垂直OTA，瞄准细分市场

随着旅游业的不断发展，许多垂直领域的OTA开始出现。它们或许没有传统OTA那么大的流量，但在垂直领域做得足够专业和深入，因此垂直OTA的主要用户和景区的目标市场非常一致，在此之上开展的营销活动也会更有针对性。

3、保留传统OTA，吸引潜在客户

传统OTA巨大的流量优势仍然不可磨灭，而且较长的时间里这个优势会继续保持下去，游客的习惯也不是一朝一夕能够转变的。所以在传统OTA上构建分销渠道依然很有必要。我们需要做的是尽量摸清OTA的排名规则，做好SEO，获得更多的曝光机会，争取吸引到潜在的客户。